Auf der Suche nach einer Senior-Position in deinem Unternehmen, aber unsicher, welche Rolle du tatsächlich benötigst?
In einem B2B SaaS-Unternehmen überschneiden sich die Rollen des Chief Revenue Officers (CRO), des Chief Sales Officers (CSO) und des Chief Commercial Officers (CCO) in ihren Verantwortlichkeiten, aber jede von ihnen fokussiert sich auf unterschiedliche Aspekte der Umsatzgenerierung und des Geschäftswachstums.
In diesem Blog untersuchen wir, wie sich diese Rollen unterscheiden und wie du herausfindest, welche Rolle du tatsächlich für dein Unternehmen benötigst.
Lass uns eintauchen!
Die Rolle des Chief Revenue Officers (CRO)
Fokus: Verantwortlich für den gesamten Umsatzgenerierungsprozess über alle Kundenkontaktpunkte hinweg.
Hauptverantwortlichkeiten:
• Stimmt Marketing, Vertrieb, Customer Success und Partnerschaften aufeinander ab, um den Umsatz zu steigern.
• Überwacht den Kundenlebenszyklus von der Akquise bis hin zu Retention und Expansion.
• Fokussiert sich auf datengestützten Umsatzwachstums, einschließlich Preisstrategie und Umsatzoperationen.
• Arbeitet eng mit Marketing zusammen, um die Lead-Generierung und Konversion zu optimieren.
Wer er berichtet: CEO (oder COO in einigen Fällen).
Wann man einstellen sollte: Wenn ein SaaS-Unternehmen eine bereichsübergreifende Ausrichtung benötigt, um den Umsatz über den gesamten Funnel hinweg zu optimieren.
Die Rolle des Chief Sales Officers (CSO)
Fokus: Hauptsächlich verantwortlich für die Vertriebsfunktion.
Hauptverantwortlichkeiten:
• Leitet das Vertriebsteam, setzt Quoten, Strategien und Ausführung fest.
• Fokussiert sich auf Pipeline-Entwicklung, den Abschluss von Deals und den Umsatz mit Neukunden.
• Arbeitet an der Optimierung des Verkaufsprozesses, der Prognose und der Gebietsplanung.
• Arbeitet oft eng mit dem CRO zusammen, übernimmt jedoch nicht Marketing, Customer Success oder Partnerschaften.
Wer er berichtet: CRO oder CEO.
Wann man einstellen sollte: Wenn ein Unternehmen ein skalierendes Vertriebsteam hat und starke Führung in der Unternehmens- oder SMB-Vertriebsstrategie benötigt.
Die Rolle des Chief Commercial Officers (CCO)
Fokus: Verantwortlich für die gesamte kommerzielle Strategie, einschließlich Vertrieb, Marketing und Kundenbeziehungen.
Hauptverantwortlichkeiten:
• Entwickelt die Go-to-Market-Strategie, einschließlich Preisgestaltung, Partnerschaften und Expansion.
• Stellt sicher, dass die kommerziellen Teams (Vertrieb, Marketing, Customer Success) aufeinander abgestimmt sind.
• Überwacht oft strategische Partnerschaften und Geschäftsentwicklung.
• Häufig in europäischen Unternehmen oder Branchen zu finden, in denen die kommerzielle Strategie breiter ist als nur Vertrieb und Marketing.
Wer er berichtet: CEO.
Wann man einstellen sollte: Wenn das Unternehmen einen einzigen Leader haben möchte, der den gesamten kommerziellen Betrieb überwacht, einschließlich Vertrieb, Marketing und manchmal Customer Success.
Vergleichstabelle:
|
Rolle |
Vertrieb |
Marketing | Customer Success |
Partnerschaften |
Umsatzverantwortung |
| CRO |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
Vollständige Verantwortung |
| CSO |
✅ |
❌ |
❌ |
❌ |
Fokus auf Vertrieb |
| CCO |
✅ |
✅ |
Manchmal |
✅ |
Breite kommerzielle Verantwortung |
Welche Rolle brauchst du?
• Wenn du jemanden brauchst, der alle umsatzgenerierenden Funktionen (Vertrieb, Marketing und Customer Success) ausrichtet, stelle einen CRO ein.
• Wenn du jemanden brauchst, der die Vertriebsleistung skaliert und optimiert, stelle einen CSO ein.
• Wenn du einen breiteren kommerziellen Leader benötigst, der Vertrieb, Marketing und Partnerschaften abdeckt, stelle einen CCO ein.
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Adam Richardson
Co-Founder and Director
